Persuasão na Igreja - Entrevistas - Instituto Jetro

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Persuasão na Igreja

Entrevista com Laila Vanetti
Publicado em 27.11.2013

Convencer ou persuadir? Apesar dos dois verbos serem considerados sinônimos, há diferenças entre eles. Quais são estas diferenças?  

Para falar sobre este assunto e de sua importância para a liderança, o Instituto Jetro entrevistou Laila Vanetti. Especialista em análise do discurso e uma das principais autoridades em Comunicação Empresarial do Brasil, Palestrante e consultora nas empresas mais renomadas do país.

Professora e pesquisadora, revisora e escritora, consultora e administradora de empresas, Laila Vanetti é Bacharel e Mestre em Linguística pela Unicamp, especializando-se em Retórica, Argumentação, Linguística Textual e Análise do Discurso. Professora de Língua Portuguesa e Produção de textos em colégios tradicionais e em faculdades conceituadas, está hoje à frente da Scritta Cursos e Consultoria em Linguagem, empresa pioneira na capacitação dos profissionais do mundo corporativo quanto às habilidades de comunicação. Editora do blog: www.lailavanettii.wordpress.com  e  www.lailavanetti.com.br. 

Laila Vanetti

Instituto Jetro - O que é persuadir? O que é convencer? Há diferenças? Podemos dizer que ter persuasão é o lado bom e convencer é o lado ruim?

Laila - Sim, há diferenças entre PERSUADIR e CONVENCER. Convencer está ligado a um ato racional, persuadir é emocional. Gosto muito de usar o seguinte exemplo para deixar clara a diferença: é muito fácil convencer um fumante de que fumar é algo ruim (podemos apresentar pesquisas e dados), o difícil é persuadi-lo a parar de fumar (para isso precisaríamos de elementos para além do lógico, do racional). Ou seja, convencer está muito ligado ao ato de provar algo, já a persuasão é fazer o outro mudar o direcionamento, o olhar e as ações.

O convencimento e a persuasão são muitas vezes confundidos com o sentido leigo de manipulação, concebendo, assim, uma conotação negativa. Mas precisamos ter clareza que o lado bom ou ruim da capacidade de convencimento e da persuasão está relacionado às escolhas éticas de quem se dispõe a exercer influência.

Instituto Jetro - Como agir com persuasão sem parecer pedante?

Laila - Você deve sempre ter em mente que terá que articular convencimento e persuasão. Sabemos que são os fatores emocionais que nos levam a determinados atos, mas gostamos de crer que a escolha foi feita racionalmente. Além disso, a persuasão adequada ouve o outro, ou seja, leva em consideração quais os problemas, as dores e as noções de quem se quer persuadir. Uma das características de um bom líder é a empatia, que nada mais é do que a capacidade de poder colocar-se no lugar do outro. Uma dica que deixo para momentos de negociação, por exemplo, é buscar afinidades. Estabeleça conexões com seu interlocutor, busque características, tais como, preferências e valores. Você pode, além disso, demonstrar, honestamente, certa generosidade. Faça concessões, elogios verdadeiros. Mostre que as pessoas são parte importante de todo processo.

Instituto Jetro - Como a persuasão pode ser desenvolvida? Por que devemos nos preocupar com ela?

Laila - Devemos nos preocupar com a nossa capacidade de persuasão, pois vivemos em um mundo de negociações. Viver é negociar! Negociamos a todo momento, no trabalho, com a família, com nós mesmos. Sendo assim, a persuasão pode ser desenvolvida primeiramente por um planejamento. Tenha objetivos claros! Cada situação é única e requer atenção, preparo e conhecimento; diante dessa primeira análise da situação é que você pode, então, escolher suas armas de persuasão. Para isso saiba ouvir!

Instituto Jetro - Aristóteles, que definia a retórica como "a arte de descobrir o que há de persuasivo em cada assunto", nos mostra três caminhos para a persuasão no capítulo II de seu livro Arte Retórica. Segundo ele, devemos apelar para a Vontade das pessoas, depois para a Sensibilidade e por último para sua Inteligência. Existem pessoas que se guiam mais pela vontade, outras pela sensibilidade e algumas pela razão e inteligência. Portanto, ele defende que devemos apelar para os três aspectos da psicologia humana, dando ênfase naquele em que a pessoa for mais influenciável. Você concorda com ele? Como utilizá-los?

Laila - Concordo na medida em que sempre defendo um planejamento para qualquer texto, fala e apresentação. Nesse planejamento, deve ser sempre respondida uma das perguntas básicas: para que é o texto? Com quem falo? Com quem negocio? Quem lidero? É preciso conhecer o outro. Dessa forma, uma boa argumentação é aquela que tem algo dos dois lados, do racional e do emocional, de forma dosada, levando em consideração a situação e o interlocutor.
Como Aristóteles dizia, use números e use argumentos lógicos articulados aos emocionais.

Instituto Jetro - Vemos líderes que são exímios oradores e bem persuasivos que têm levado alguns à atitudes erradas. Como os liderados devem agir ao verem que estão sendo persuadidos para o erro?

Laila - Antes de tudo, o indivíduo deve ter base suficiente para saber o que é certo e o que é errado. Se o liderado tiver bem classificados os seus valores, com certeza terá argumentos necessários para entender que estão sendo persuadidos para o erro. É preciso saber que todo líder é um bom ouvinte. E é preciso dar voz a todos que pensam diferente dele. É uma via democrática.

Se o líder deu voz ao liderado, reconhecendo seu discurso, o liderado precisa mostrar sua defesa, colocar às claras os seus argumentos. Todo líder é um bom ouvinte, e ele vai dar voz a todos que pensam diferente dele.

Instituto Jetro - Quais os conselhos para pastores e líderes no que se refere à persuasão?

Laila - Independentemente de ser pastor ou qualquer outro grande líder, devemos negociar. Persuasão é antes de mais nada, planejamento. Se você souber seus objetivos, fica mais fácil entender e estabelecer os meios. Como disse no item cinco, só é um bom líder aquele que sabe ouvir. Portanto, um ótimo poder de persuasão é saber escutar e, claro, dar voz a todas as outras opiniões.

Instituto Jetro - Comentários adicionais, dicas ou considerações à respeito.

Laila - Acho que o indivíduo deve estabelecer suas ambições, saber exatamente tudo o que deseja para trilhar um caminho seguro e ético que o leve a seus objetivos.

Planejamento é a palavra chave para alcançar o sucesso. Uma comunicação clara e eficiente, também, contribui para o sucesso e para a influência.  O líder não deve se esquecer de que o diálogo precisa ser estabelecido para se alcançar o topo!

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Título do artigo: Persuasão na Igreja
Autor: Laila Vanetti


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